Блог

Функции Руководителя отдела продаж в фитнес клубе

Руководитель отдела продаж должен уметь выполнять следующие главные функции:
— планировать продажи;
— организовать работу;
— управлять продажами;
— мотивировать менеджеров;
— контролировать менеджеров;
— набирать, обучать и развивать менеджеров.

  Планирование продаж.
 1. Выбрать правильную стратегию продаж.
 2. Составить план продаж
 3. Декомпозировать цель.
— Количество входящих лидов
— Конверсия по видам услуг (карт)
— Сегментация продаж
— Цикл сделки
— Цена привлечения 1 лида
— Эффективность каждого сотрудника
— Количество отказов
— Анализ отзывов и оценок
— Эффективность канала привлечения клиента
— Позиция сайта в поисковике
— Оборот в месяц, в год, в неделю, в день;
— Средний чек смены, сотрудника;
— Конверсия трафика в покупки;
— План затрат отдела;
— Оценка показателей продаж: в сезон, не сезон, в период акций;
— Оценка показателей рекламы: онлайн, офлайн;
— Оценка эффективности программ лояльности;
4. Поставить цели менеджерам по SMART.
  Руководитель отдела продаж (РОП) должен проработать, к чему должен стремиться каждый менеджер, ориентируясь на технологию SMART.
Цель должна быть:
S – specific — конкретная;
M – measurable — измеримая;
A – achievable, ambitious, agresive, аttractive — достижимая, амбициозная, агрессивная, привлекательная;
R – relevant, resource — согласованная, обеспеченная ресурсами;
T – time bound – ограниченная по времени.

Задача РОПа – помочь менеджеру поставить цель, которая может быть достигнута через увеличение его результатов в компании. Планирование должно стимулировать менеджера не на получение денег, а на то, что он сможет купить на эту сумму. Например, квартиру, автомобиль, отдых в особом месте. Сотрудник должен видеть возможность реализовать себя и свои цели через компанию. Поэтому цели компании должны пересекаться с личными интересами менеджеров.
5. Сделать план менеджерам выполнимым.
— Зафиксировать бизнес-процесс. После описания бизнес-процесса по каждому этапу поставьте промежуточные цели.
— Выбрать оптимальную структуру отдела продаж.
— Настроить отчеты и сквозную аналитику.
— Установить стандарты работы.
— Замотивировать персонал
— Автоматизировать максимально возможное количество операций

Организация работ.
1. Развивать отдел продаж по Циклу Деминга. Цикл Деминга, или цикл PDCA представляет из себя алгоритм действий руководителя, который включает 4 стадии:
Plan — Планируй
Do — Делай
Check — Проверяй
Act — Изменяй/Корректируй

2. Проводить совещания с менеджерами.
— факт за вчера (по каждому сотруднику);
— план на сегодня (по каждому сотруднику);
— что сделать, чтобы повторить успех или не повторять действие, связанное с неудачей;
— итоги по промежуточным показателям эффективности в разрезе выполнения недельного/месячного плана.

Частота проведения совещаний.
Еженедельные собрания: 1 час
Основная их задача – контроль итогов недели, поднятие настроения на следующую неделю и корректировка результатов прошедшей. Что делать на таких собраниях:
— Разобрать все ошибки. Дайте рекомендации продавцу по его конкретному случаю, чтобы он смог применить ваш совет на следующей неделе;
— Поставить план на неделю по оплатам и задачам по клиентам. Руководитель отдела должен выяснить перспективу на ближайшую неделю;
— Обсудить промежуточные итоги конкурсов среди менеджеров;
— Проанализировать результаты по воронке продаж и обратной связи по звонкам (приведите примеры того, как правильно поступать и как делать не стоит);
— Запланировать обучение менеджеров.

Ежедневные собрания: 1 раз в день на 30 минут
Их плюс в том, что вы ежедневно можете контролировать процесс и влиять на конверсию. Цель совещания — подвести итоги за прошлый день, поставить план на текущий день, замотивировать сотрудников.
В собрание должно войти:
— Контроль и обсуждение плана на завтра по каждому сотруднику и всему отделу;
— Подведение итогов прошедшего дня также по каждому сотруднику и отделу в целом;
— Анализ, почему сегодня удалось продать так много, или наоборот — какие были допущены ошибки, почему не выполнили план;
— Обсуждение промежуточных показателей эффективности.

Пятиминутки: 3 раза в день по 5 минут
Проводите планерки каждые три часа. Такие пятиминутки необходимы, чтобы успеть скорректировать негативный результат дня, повлиять на него и изменить ситуацию в нужную сторону. Они помогают точечно проконтролировать задачи по каждому клиенту или оплатам в течение дня, служат для напоминания сотрудникам о каком-то невыполненном действии. Как правило, пятиминутки проводят раз в три часа, но все зависит от ваших бизнес-процессов. Я советую проводить их в 11:00, 14:00, 16:00. Тогда у вас будет время внести изменения и выйти на нужный результат в конце дня.

Мотивация менеджеров.
1. Построить материальную систему мотивации менеджеров.
2. Построить нематериальную систему мотивации менеджеров.

Контроль качества.
1. Создать отдел контроля качества.
— отчет по контроль за звонками менеджеров
— отчет по контролю за навыками
— отчет по эффективности работы (это чек-лист, в котором подробно прописан алгоритм работы продавца от установления контакта, выявления потребностей, работы с возражениями и т. д.)

2. Работать с pipeline менеджеров. Pipeline — список сделок в работе менеджера, которые находятся на разных стадиях завершения с разной вероятностью оплаты.

3. Анализировать фотоотчет рабочего дня менеджеров.
— по каждому сотруднику РОП должен получить заполненную карту рабочего дня.
— по каждому сотруднику сделать фото рабочего дня. Для этого все задачи надо разделить на 4 категории: внутренние, задачи по продажам, задачи, сопутствующие продажам, и личные.

Подбор и обучение.
1. Внедрить систему обучения и развития менеджеров:
— сокращение периода адаптации
— ускорение выхода на плановые показатели
— увеличение конверсий в воронке продаж
— рост оборота при таком же объеме лидов и количестве сотрудников

2. Настроить систему подбора менеджеров.
— определиться с бизнес-задачей (отдел продаж не справляется с планом, нужно поднять эффективность его работы)
— решить, каких целей хотите достичь (понять, сколько и какие сотрудники нужны, с каким уровнем квалификации, с каким опытом, навыками.)
— рассчитать, сколько менеджеров нужно, чтобы выполнить поставленные планы
— составить портрет кандидата
— запустить воронку по подбору менеджеров

3. Проводить групповое и индивидуальное интервью.

Управление.
1. Наладить систему Отчетности в отделе продаж:
— лидогенерация
— лидоконвертация
— развитие клиентской базы
— финансовые показатели

2. Настроить работу в CRM системе
— возможность ставить групповые задачи
— сравнение воронок по источникам поступления лида
— рассылка по клиентам с определенным статусом
— функция перераспределения лидов
— реализация сценария по передаче лидов менеджерам с высокой конверсией
— возможность анализировать причины отказа
— отчет по активности работы менеджера
— отслеживание лидов без сделок
— дифференциация работы в зависимости от теплоты базы (распределение базы на холодную/ теплую/ горячую, постановка задач отделу маркетинга по холодной базе – разогрев, работа силами менеджеров только с теплой и горячей базами)
Made on
Tilda