Блог

Структура отдела продаж фитнес клуба

Какой должна быть структура отдела продаж в фитнес клубе ?
Мой опыт показал, что при создании или реорганизации отдела продаж в фитнес клубе стоит обратить внимание на следующие пункты.
Зона управляемости. Главный принцип – чем меньше людей находятся в подчинении у одного руководителя, тем эффективнее работает отдел продаж. Предлагаю ориентироваться на такие цифры:
• у одного руководителя отдела продаж должно быть не более 7-9 человек в непосредственном подчинении
• у одного топ-менеджера должно быть не более 5-7 руководителей в непосредственном подчинении.
Наличие руководителя отдела продаж. Обязательно должно быть лицо, контролирующее и направляющее менеджеров. Эту штатную единицу никак нельзя пропустить. Самостоятельная работа менеджеров в разы менее эффективна.
Разделение функций. Важно разделить функции между менеджерами, чтобы каждый из них одновременно не занимался всем. Как минимум, у вас должны быть менеджеры, которые привлекают потенциальных клиентов, соответствующих вашей целевой аудитории. Потом сотрудники, которые закрывают сделку. И те, кто продолжает их обслуживать, продлевают членство дальше или уже продают дополнительный товар и услуги в вашем фитнес клубе.
Каналы продаж. На каждый канал продаж (розница, B2B, партнеры) у вас должен быть хотя бы один менеджер. Это связано с тем, что бизнес-процессы для каждого из них абсолютно разные.
Целевая аудитория. Здесь вы можете разделить клиентов по крупности или по продуктам. Это позволит увеличить конверсию в сделку, т.к. разные группы вашей аудитории требуют особого подхода и разных техник продаж.
Продукт. Если у вас несколько продуктов, то распределите их между менеджерами. Это важно, потому что у каждого продукта свои каналы продаж, точки контакта, сами клиенты, промежуточные показатели для контроля.
Оптимальная структура. Единого рецепта не существует. Но вы можете выбрать тип отдела продаж: линейный (разделение по функциям) или ячеичная (разделение по клиентской базе).
Конкуренция. Важно создать конкуренцию внутри отдела продаж. Соревноваться могут руководители, менеджеры в рамках одного или нескольких отделов (отдел продаж, клиентский отдел, колл-центр). Следование этому принципу позволит, как минимум, на 30% увеличить выручку.
Made on
Tilda